D2Cマーケティングとは？集客方法・広告の種類・プラットフォーム比較と成功事例【2026年版】

D2Cマーケティングとは、メーカーが自社ECサイトなどの直販チャネルで消費者に商品を直接届け、そこで得た顧客データをもとに関係を育ててLTV（顧客生涯価値）を高めていくマーケティング手法です。集客はSNS広告やリスティング広告などの「今すぐ買う人を集める広告」だけに頼らず、認知を広げる接点とCRMを組み合わせて設計することが、広告費に左右されにくい事業をつくる近道になります。

この記事では、D2Cの意味とB2C・ECとの違いから、集客方法8種の比較、D2C広告の種類、Shopify・BASEなどプラットフォーム5社の料金比較、国内ブランドの事例5選、社内説明に使える数値の揃え方までをまとめます。

この記事でわかること:

• D2Cの意味と、従来型B2C・ECモール出店との違い
• D2Cの集客方法8種と、立ち上げ期・成長期それぞれの組み合わせ方
• D2C広告の種類・課金方式と、出稿前に確認したい表示ルール
• D2Cプラットフォーム5社の初期費用・月額・決済手数料
• 国内D2Cブランド5社の直販の仕組みと顧客接点
• LTV・CACなどの評価指標と、稟議で使える数値の計算式

食品・飲料・日用品・コスメなどの消費財ブランドで、直販チャネルの立ち上げや拡大を担当している方に向けて書いています。D2Cの集客は広告だけで完結しないものの、どの広告を選ぶかで顧客獲得コストは大きく変わります。広告の種類と役割の全体像は広告とは？意味・種類・効果・媒体選びをわかりやすく解説で整理しているので、あわせて参照してください。

D2Cマーケティングとは？意味をわかりやすく解説

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが自社で企画・製造した商品を、卸や小売店、ECモールを通さずに消費者へ直接販売するビジネスモデルを指します。DtoC、DTCと表記されることもあり、意味は同じです。

D2Cマーケティングは、この直販モデルを前提にした集客・販売・関係づくりの活動全体を指します。単なる「メーカー直販のネットショップ」と混同されがちですが、違いは顧客データを自社で持ち、購入前から購入後までの体験を自社で設計できる点にあります。誰が、いつ、何を、何回買ったかがわかるため、商品開発にも再購入の促進にも顧客の声を直接反映できます。

D2C・従来型B2C・ECモール出店の違い

Amazonの販売手数料はAmazon出品サービスの料金ページの掲載値です。

表の最後の行がD2Cの難しさを表しています。小売やモールは「すでに人が集まっている場所」ですが、自社ECは開設しただけでは誰も来ません。D2Cは粗利と顧客データを手にする代わりに、集客を自前で担うモデルであり、だからこそマーケティングの設計が事業の成否を分けます。

D2Cが注目される背景と市場規模

国内D2C市場は3兆円規模の予測

売れるネット広告社が2020年に発表した調査では、国内のデジタルD2C市場は2015年の1兆3,300億円から2020年に2兆2,200億円へ拡大し、2025年には3兆円に達すると予測されています。

出典：GENIEE「D2C市場規模は2025年に3兆円へ」、インターファクトリー「D2C市場規模」（いずれも売れるネット広告社の2020年調査を引用）

経済産業省の電子商取引に関する市場調査によると、2024年の物販系BtoC-EC市場は15兆2,194億円、EC化率は9.78%でした。単純に割ると、D2Cは物販系ECのおよそ2割にあたる規模感です。

D2Cが広がった3つの理由

1. 顧客データを自社で持つ価値が上がった Appleが2021年にアプリのトラッキングに利用者の許可を求める仕組み（ATT）を導入して以降、広告プラットフォーム任せのターゲティングと計測は以前ほど当てにできなくなりました。Googleも2025年10月、Chromeではサードパーティ Cookie を利用者が選べる現行の方式を維持する一方、代替技術として開発してきたプライバシーサンドボックスの多くを終了すると発表しています。外部環境が変わっても影響を受けにくいのは、自社で取得した購買履歴や会員データです。

2. 商品スペックだけでは選ばれにくくなった 価格と機能の比較が簡単になった結果、世界観やつくり手の姿勢に共感して選ぶ買い方が広がりました。wevnalがD2C事業者のマーケティング担当者105名に行った調査（2022年）では、78.1%が「LTV向上のためにブランドの世界観を顧客に感じてもらうことが重要」と回答しています。出典：ECのミカタ

3. 始めるための道具が安くなった 月額0円から使えるネットショップ作成サービスが普及し、決済・在庫・配送の仕組みを自前で開発する必要がなくなりました。プラットフォームの料金は後半の比較表で整理します。

D2Cブランドが設計すべき顧客接点の全体像

D2Cマーケティングでは、1回の購入ではなく認知→検討→購入→継続→ファン化の流れ全体を設計します。段階ごとに、顧客が触れる場所と打つべき施策が変わります。

後半の「継続利用」「ファン化」は自社でコントロールしやすく、費用も読みやすい領域です。一方で最初の「認知・関心」は最も費用がかかり、成果も読みにくい領域です。D2Cの相談で「集客」が最大のテーマになるのはこのためです。接点全体の増やし方は顧客接点を増やす方法、体験そのものの設計はブランド体験とは？施策の種類・設計ステップ・成功事例を解説で詳しく扱っています。

D2Cの集客方法8種｜役割・費用のかかり方・注意点を比較

D2Cの集客方法は、大きく「買う気のある人を連れてくる方法」と「まだ知らない人に知ってもらう方法」に分かれます。前者だけでは数に限りがあり、後者だけでは売上に時間がかかるため、両方を組み合わせるのが基本です。

SNS運用とUGC

InstagramやTikTokは、商品の使い方や世界観を視覚的に伝えられるD2Cの定番です。購入者の投稿（UGC）を公式アカウントや商品ページで紹介すると、ブランド自身の発信より信頼されやすくなります。ただし届く範囲はプラットフォームの仕様に左右されるため、SNSだけに集客を預けるのは避けたいところです。UGCの集め方と使い方はUGCマーケティングとは？にまとめています。

SEO・記事コンテンツ

「敏感肌 洗顔 選び方」のように悩みで検索する人に、記事を通じてブランドを知ってもらう方法です。広告費をかけ続けなくても流入が積み上がる一方、成果が見えるまで時間がかかります。立ち上げ直後から少しずつ仕込んでおくと、広告費が上がった局面で効いてきます。

リスティング広告

検索結果に表示するクリック課金型の広告です。D2Cでは「ブランド名」「商品名」で検索した人を確実に自社ECへ案内する使い方が最も効率的です。裏を返すと、ブランド名で検索する人が少ない立ち上げ期は、リスティング広告だけでは売上が伸びません。一般的なキーワード（例:「プロテイン おすすめ」）は大手やモールと競合するため、クリック単価が上がりやすい点にも注意が必要です。

インフルエンサー

ターゲットに近いフォロワーを持つ人に商品を紹介してもらう方法です。フォロワー数の多さより、普段の投稿内容と商品の相性が成果を左右します。2023年10月からは、広告であることを隠した投稿が景品表示法の不当表示（いわゆるステルスマーケティング規制）の対象になりました。商品提供だけの依頼でも「PR」などの表記を徹底してください。施策の設計はインフルエンサー×ブランド体験設計ガイドが参考になります。

ポップアップ・百貨店催事

香り、質感、サイズ感などECでは伝わりにくい要素を体験してもらう方法です。百貨店の催事や商業施設のポップアップは、その施設に来ている「自社をまだ知らない人」に出会える点がオンライン広告との違いです。来場者にLINE登録や会員登録をしてもらい、会期後も自社ECで買える状態をつくると、一過性で終わりません。設計の詳細はポップアップストア・体験型イベントの広告設計ガイドをご覧ください。

CRM（メール・LINE・同梱物）

一度購入した人に再購入を促す活動です。すでに接点のある相手に届けるため、新規獲得より費用を抑えやすく、D2Cの利益はここで決まります。購入直後の使い方案内、使い切る頃のリマインド、定期便のスキップや休止の案内など、購入後の日数に合わせて内容を変えるのが基本です。定期購入の継続率を上げる設計はサブスクリプション×ブランドロイヤルティ設計ガイドで解説しています。

立ち上げ期と成長期の組み合わせ方

D2C広告とは？種類・課金方式・使いどころを比較

「D2C広告」は、D2Cブランドが自社ECへの集客や購入のために出稿する広告の総称です。購入や定期申込みを直接の目標にする獲得型の広告が中心ですが、事業が大きくなるほど認知型の広告の比重が増えていきます。

媒体別の費用相場は広告費用の相場はいくら？媒体別の目安一覧と予算の決め方、広告の種類ごとの特徴は広告の種類完全ガイドで確認できます。

D2C広告を出す前に押さえたい3つのこと

1. 上限の獲得単価をLTVから逆算する 初回購入の利益だけで広告費を回収しようとすると、出せる広告がほとんどなくなります。D2Cでは「1人の顧客が続けて買ってくれる間の粗利」から、新規獲得にかけてよい金額を決めます。計算の仕方は後半の「稟議で使える数値の揃え方」で例を示します。

2. 定期購入と体験談の表示ルールを守る 2022年6月に施行された改正特定商取引法で、通信販売の最終確認画面には、定期購入の回数・総額・解約方法などを明確に表示することが義務づけられました。「初回500円」だけを大きく見せて継続条件を小さく書く広告は、行政処分の対象になり得ます。化粧品や健康食品は、効果効能の表現について薬機法・健康増進法・景品表示法の確認も欠かせません。

3. 獲得型の広告だけでは、いずれ頭打ちになる 獲得型の広告は「すでに関心がある人」を刈り取る性質が強く、出稿を増やすほど獲得単価が上がっていきます。ブランドを知っている人の総数が増えない限り、この傾向は変わりません。次の章でその構造を整理します。

SNS・EC依存が招く3つのリスク

多くのD2Cブランドは、SNS広告とリスティング広告を集客の柱にしています。始めやすく成果も見えやすい反面、この2つに偏ると次のリスクを抱えます。

リスク1：届く相手が固定される SNS広告は、そのSNSを日常的に見ている人にしか届きません。配信の最適化が進むほど「買いそうな人」に表示が集中し、同じ層に何度も広告を見せる状態になりがちです。

リスク2：競争で獲得単価が上がる 入札制の広告は、同じ層を狙う出稿者が増えるほど単価が上がります。LTVが伸びないまま獲得単価だけが上がると、売れば売るほど利益が減る状態に陥ります。

リスク3：プラットフォームの変更に振り回される アルゴリズム、計測の仕様、広告ポリシーは事業者の都合で変わります。AppleのATT導入時のように、昨日までの勝ちパターンが突然使えなくなることがあります。

この3つを和らげる方法は2つあります。1つはCRMで既存顧客からの売上比率を高めること、もう1つはSNSと検索以外の場所に、ブランドを知ってもらう接点を持つことです。

D2Cプラットフォーム比較｜Shopify・BASE・STORESなど5社の料金

D2Cプラットフォームとは、自社ECサイトの構築と運営（商品ページ、カート、決済、受注管理、顧客管理）をまとめて提供するサービスです。どれを選ぶかで、固定費と手数料、定期販売のしやすさ、使える集客機能が変わります。

料金は各社公式サイトの掲載値です（BASE、STORES、カラーミーショップ、Shopify、ecforce）。プランや手数料は改定されることがあるため、契約前に必ず公式ページで確認してください。Shopifyの初期費用は料金ページに記載がないため「—」としています。

プラットフォームの選び方

• 月商が小さいうちは固定費0円のプランが有利です。BASEのスタンダードプランは売れた分にだけ手数料がかかるため、売上が読めない時期のリスクを抑えられます。
• 売上が伸びたら手数料率の低いプランへ切り替えます。月額がかかっても、決済手数料の差で総額が下がる分岐点があります。月商に各プランの料率を掛けて比べるのが確実です。
• 定期購入が主力なら、定期販売の機能を最初に確認します。お届け周期の変更、スキップ、解約の導線、継続回数に応じた特典など、継続率に直結する機能はサービスによって標準搭載か追加アプリかが分かれます。
• 顧客データを外部ツールへ連携できるかも確認点です。メール・LINE配信や広告の計測と連携できないと、D2Cの強みである顧客データの活用が進みません。

ECモールと併用する場合の考え方

Amazonや楽天市場はD2Cプラットフォームではなく「人が集まっている売り場」です。モールは新規客との出会いに強く、自社ECは顧客との関係づくりに強いという違いがあります。モールで知ってもらい、同梱物や公式SNSを通じて自社ECの定期便や限定商品へ案内する、という役割分担で併用するブランドも少なくありません。

顧客接点を広げる選択肢｜ゲーム内広告が果たす役割

SNSと検索以外で認知を広げる手段には、動画広告、交通広告、ポップアップ、テレビCMなどがあります。その中で、少額から試せて若年層に届きやすい選択肢のひとつがゲーム内広告です。

ゲーム内広告とは

ゲーム空間の中にある看板やモニターに動画広告を配信する手法です。ゲームの進行を止めて表示する広告と違い、プレイを中断させないため、広告として嫌われにくい点が特徴です。仕組みと種類はゲーム内広告とは？アプリ内広告との違い・仕組み・費用をわかりやすく解説で詳しく解説しています。

D2Cブランドにとっての利点は次の3つです。

1. SNS広告と重ならない場所で知ってもらえる ゲームをしている時間は、SNSのフィードとは別の可処分時間です。SNS広告で同じ人に繰り返し表示されている状態のブランドほど、新しい接点としての意味が大きくなります。

2. 記憶に残りやすいというデータがある 宣伝会議の記事（2024年11月）で紹介されたデータでは、ゲーム内広告は従来型のWeb広告に比べて広告想起率が約1.8倍（誘導想起33%に対し58%）、注目度が約1.7倍（1,000インプレッションあたり17.5分に対し29分）、視認率が約1.4倍（67%に対し最大96%）で、84%のユーザーが「このような広告手法はゲーム体験に適している」と回答しています。出典：宣伝会議 AdverTimes.

3. 手持ちの動画素材で始められる SNS広告やテレビCM用につくった動画をそのまま使えるため、制作費を追加でかけずに試せます。

D2Cの主な集客チャネルの特性比較

ゲーム内広告は「その場で買ってもらう広告」ではなく、あとで思い出してもらい、検索や来店につなげる広告です。評価は購入数ではなく、指名検索数の変化や想起率で行います。費用の詳細はゲーム内広告の費用相場と単価一覧、認知を目的とした広告全般の考え方は認知広告とはを参照してください。

稟議で使える数値の揃え方｜食品・飲料メーカー向け

食品・飲料メーカーがD2Cの集客予算を社内で通すときは、「獲得にいくらまで使ってよいか」と「認知施策をどう評価するか」の2点を数字で示すと話が早くなります。

1. 獲得にかけてよい金額をLTVから出す

LTV÷CACは3倍以上が健全とされる目安です。自社の実績値を当てはめ、上限の獲得単価を先に決めておくと、広告の良し悪しを同じ物差しで判断できます。

2. 認知施策は「1,000回あたりの費用」に揃えて比べる

課金方式が違う媒体は、そのままでは比較できません。次の式で1,000回あたりの費用に換算します。

1,000回あたりの費用 ＝ 出稿費 ÷ 表示（再生）回数 × 1,000

Ad-Virtuaの料金と再生数の目安は公式サイトの掲載値です。

3. 認知施策の成果は「想起」と「指名検索」で示す

認知施策は購入数だけで評価すると過小評価になります。次の2つを併記すると、決裁者に伝わりやすくなります。

想起獲得単価 ＝ 出稿費 ÷（広告に接触した人数 × 想起率の上昇分）

例（仮の数値）：出稿費30万円、接触20万人、想起率が10ポイント上昇した場合、300,000円 ÷（200,000人 × 10%）＝ 1人あたり15円になります。

指名検索数の前後比較

出稿前4週間と、出稿中・出稿後4週間で、ブランド名の検索数と自社ECへの流入を比べます。Ad-Virtuaの公式サイトでは、導入事例としてウェブ流入26%増・滞在時間167%増という結果が紹介されています。

想起率の測り方はブランドリフト測定とは？評価指標・手法・費用、食品・日用品での投資対効果の出し方は食品・日用品メーカーのゲーム内広告ROIガイドが参考になります。

D2Cマーケティングの国内事例5選｜食品・飲料・アパレル

各社の公式サイトで確認できる情報をもとに、直販の仕組みと顧客接点のつくり方を整理します。

BASE FOOD（ベースフード）

「1食で1日に必要な33種類の栄養素の1/3がバランスよくとれる完全栄養食」を掲げ、パンやパスタなどの主食を自社オンラインショップで販売しています。商品の約束が一文で言い切れるため、広告でもSNSでも同じメッセージで伝えられる点が強みです。現在はコンビニエンスストアなどの小売でも購入でき、「店頭で試して、直販で続ける」という流れをつくっています。

snaq.me（スナックミー）

snaq.meは、毎月変わる100種以上のおやつの中から食べきりサイズ8つが届く定期便です。お届けは2週に1回または4週に1回から選べ、1BOXは1,880円（送料330円が別途）。何が届くかを楽しむ体験そのものが商品になっており、評価を重ねるほど自分好みに近づく設計が継続の理由になります。

キリン ホームタップ

キリン ホームタップは、家庭用の専用ビールサーバーとビールを届ける会員制サービスです。配送は月2回で、1回2本の月4Lコースと4本の月8Lコースから選べます。大手メーカーが小売を通さずに顧客と直接つながる取り組みとして、食品・飲料メーカーのD2Cを考えるうえで参考になります。

Mr. CHEESECAKE（ミスターチーズケーキ）

Mr. CHEESECAKEは、オンラインストアを軸に、GINZA SIXの旗艦店（カフェ併設）やグランスタ東京、羽田空港などの常設店、各地のポップアップへ販路を広げています。毎月6日限定のスクエアロールケーキや期間限定フレーバーなど、「いつでも買える」と「今しか買えない」を使い分ける設計が特徴です。公式サイトによると「CREAMY BAKED CHEESECAKE」は発売から半年で累計販売数20万個を突破しました。

COHINA（コヒナ）

COHINAは、身長148cmと151cmの発起人が立ち上げた小柄な女性向けのアパレルブランドです。145cm前後・150cm前後のモデルの着用画像で着用感をイメージでき、Instagram Liveなどを通じて集めた顧客の声を商品に反映し続けています。対象を絞り込み、顧客との対話を商品開発に直結させる、D2Cらしい進め方です。

5つの事例に共通すること

1. 誰のためのブランドかが一言で言える（小柄な女性、栄養が気になる人、家で生ビールを楽しみたい人）
2. 続ける理由が仕組みに組み込まれている（定期配送、選ばれて届く楽しさ、限定商品）
3. オンラインだけで完結させていない（小売での併売、常設店、ポップアップ、ライブ配信）

食品メーカーの施策事例をさらに見たい方は食品メーカーのブランド体験施策事例10選もご覧ください。

D2Cマーケティングでよくある失敗パターン

wevnalの調査（2022年）では、D2C事業者の21.0%が「LTVが上がらず、収益性向上につながらない」と回答しています。出典：ECのミカタ。新規獲得の勢いがあるうちに継続の仕組みを整えることが、最も効果の大きい対策です。

D2Cマーケティングで使うべき評価指標（KPI）

D2Cが健全に回っているかは、売上だけでは判断できません。顧客との関係を表す指標をあわせて見ます。

立ち上げ期は「2回目購入率」と「CAC」、成長期は「LTV÷CAC」と「解約率」、拡大期は「指名検索数」と「広告想起率」を重点的に見ると、段階に合った判断ができます。

こんな企業におすすめ / おすすめしない企業

D2Cマーケティングをおすすめできる企業

• ストーリーや世界観を語れる商品を持つブランド（食品、コスメ、アパレル、ライフスタイル用品など）
• 繰り返し購入される商材を持つメーカー（消耗品、美容、健康食品、飲料など）
• 既存の売り場では届きにくい層を狙いたいブランド（特定の悩み・体型・嗜好を持つ人など）
• 顧客の声を商品開発に生かしたい企業
• 若年層を顧客に含むブランド（SNSだけに頼らず、ゲーム内広告などと組み合わせて接点を広げやすい）

おすすめしない企業

• 贈答品など1回きりの購入で終わりやすく、継続の設計が難しい商材だけを扱う場合
• 他社と差がつきにくく、価格で選ばれる汎用品が中心の場合
• コンテンツ制作やCRMの運用に人も予算も割けない場合
• 短期の売上だけを求め、LTVを前提にした計画が立てられない場合

D2Cは「直販にすれば利益が増える」という単純な話ではなく、集客・継続の仕組み・データ活用への中長期の投資が前提です。条件が合わない場合は、小売やモールでの販売を主軸にしつつ、限定商品だけを直販で扱う形から始めるのが現実的です。

Ad-Virtuaのゲーム内広告が合うD2Cブランドの条件

ここまでの内容を踏まえ、D2Cブランドの認知施策としてゲーム内広告が合う条件を整理します。Ad-Virtuaは、ゲーム空間内の看板やモニターに動画広告を配信するサービスです。

特に合うブランド

• SNS広告の獲得単価が上がり、新規顧客が頭打ちになってきたブランド
• 10〜30代を顧客に含む食品・飲料・日用品・コスメのブランド
• SNS広告やテレビCM用の動画素材をすでに持っているブランド
• 指名検索や想起率など、認知の指標を定量的に追いたいブランド

Ad-Virtuaの概要（公式サイト掲載値）

合わないケース

• 今週の売上をすぐに伸ばしたい（獲得型の広告のほうが適しています）
• 自社ECの商品ページや2回目購入の仕組みがまだ整っていない（先に受け皿を整えるほうが効果的です）

自社のブランドに合うかどうかは、商材・顧客層・現在の集客状況によって変わります。配信できるゲームのジャンルや概算の費用は、Ad-Virtuaへのお問い合わせから相談できます。

次に読むべき記事

D2Cの集客を広告全体の中で設計し直したい方は、次の順で読むと判断しやすくなります。

1. 広告とは？意味・種類・効果・媒体選びをわかりやすく解説：広告の種類と役割の全体像をつかむ
2. ゲーム内広告とは？アプリ内広告との違い・仕組み・費用：SNSと重ならない新しい接点の仕組みを知る
3. 食品・飲料の若年層リーチを増やす施策7選：食品・飲料業界の課題と媒体の選び方を確認する
4. Ad-Virtuaへのお問い合わせ：自社ブランドに合う配信計画を相談する

よくある質問（FAQ）

Q1. 「株式会社D2C」と、ビジネスモデルのD2Cは関係がありますか？

別のものです。株式会社D2Cは2000年6月に設立された広告会社で、NTTドコモが保有するデータを起点とした広告マーケティング事業を展開しています（株主はCARTA HOLDINGS）。この記事で扱っているD2Cは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。「D2C 広告」で検索すると両方の情報が混ざって表示されるため、注意してください。

Q2. P2CやDNVBとD2Cは何が違いますか？

P2C（Person to Consumer）は、インフルエンサーやクリエイターなど個人が自分のファンに向けて商品を企画・販売する形で、D2Cの「メーカー」が「個人」に置き換わったものです。DNVB（Digitally Native Vertical Brand）は、創業時からオンラインを起点に、企画から販売までを一貫して手がけるブランドを指し、D2Cの中でも世界観や顧客体験を特に重視するブランドに使われます。実務上は、どの呼び方に当てはまるかより、顧客データを自社で持てているかどうかが重要です。

Q3. 百貨店や小売店に卸すと、D2Cではなくなりますか？

なくなりません。直販で顧客とつながる軸を持ったまま、知ってもらう場所として小売を使うブランドは増えています。注意したいのは価格と役割の整理です。小売と自社ECで同じ商品を同じ条件で売ると、自社ECで買う理由がなくなります。定期便、限定フレーバー、セット商品、会員特典など、自社ECでしか得られない価値を用意しておくと、両立しやすくなります。

Q4. D2CサイトのUXで、最初に見直すべき箇所はどこですか？

購入までの手順と、定期購入の管理画面の2か所です。購入手順では、スマートフォンで商品ページから決済完了までに何画面あるか、会員登録を必須にしていないか、使える決済手段が足りているかを確認します。定期購入では、お届け日の変更・スキップ・解約をマイページから迷わず行えるかを確認します。解約のしやすさは短期的には継続率を下げるように見えますが、不満による離脱と悪評を減らし、再開もしてもらいやすくなります。

Q5. D2Cはどのくらいの予算から始められますか？

サイトの開設だけなら、月額0円のプランがあるBASEやSTORESを使えば固定費をかけずに始められます。実際に必要になるのは、商品の在庫、撮影やパッケージ・同梱物の制作、最初の集客にかける費用です。金額は商材によって大きく変わるため、まず少量をつくって販売し、2回目の購入率を確認してから在庫と広告費を増やす進め方が、手戻りを抑えられます。

Q6. 食品・飲料メーカーがD2Cに取り組む際の注意点は何ですか？

常温・冷蔵・冷凍の温度帯による配送コスト、賞味期限の管理、定期便の在庫調整が、他の商材より重くなります。また、既存の小売チャネルと競合しないよう、D2C専用の限定商品やセット商品を用意して役割を分けるのが一般的です。直販の売上だけで評価せず、顧客の声を商品開発に生かす場、ファンとの関係を深める場としての価値も含めて目標を置くと、社内の合意を得やすくなります。

まとめ

D2Cマーケティングは、直販チャネルで得た顧客データをもとに、関係を育ててLTVを高めていく手法です。要点を整理します。

• D2Cは粗利と顧客データを得る代わりに、集客を自前で担うモデルである
• 集客方法は8種類。買う気のある人を集める方法と、知ってもらう方法を組み合わせる
• D2C広告は獲得型が中心だが、それだけでは頭打ちになる。上限の獲得単価はLTVから逆算する
• プラットフォームは、立ち上げ期は固定費0円のプラン、成長後は手数料率と定期販売の機能で選ぶ
• 事例に共通するのは、対象の明確さ、続ける理由の仕組み化、オンライン以外の接点の活用

SNS広告とリスティング広告に集客が偏っていると感じたら、CRMで既存顧客からの売上を厚くしつつ、SNSと検索以外の場所にブランドを知ってもらう接点を持つことを検討してください。広告全体の中での選択肢は広告とは？意味・種類・効果・媒体選びをわかりやすく解説、若年層に届く接点としてのゲーム内広告はゲーム内広告 導入完全ガイドで詳しく解説しています。